Captación de leads
Imagen: Generación de leads, una práctica necesaria para mejorar las conversiones (Fuente: Landingi)

Captar leads es una tarea esencial para cualquier marca que desee mejorar su tasa de conversión. ¿Cómo podemos hacerlo? Aquí te lo contamos.

Toda marca o empresa que desee triunfar, necesita aumentar su número de adeptos. La premisa es sencilla: sin público interesado, no podremos vender ningún producto o servicio por más útil o revolucionario que sea. De tal modo, delimitar un público objetivo interesado en lo que ofrecemos es necesario para asegurar la subsistencia de nuestro negocio.

Sin importar que hablemos del mundo online u offline, la clave siempre estará en obtener contactos de calidad. No es lo mismo una persona genérica de la que nada sabemos, que quien se toma el tiempo de brindarnos información personal. Esta última enriquece nuestra base de datos y nos facilita el trazado de estrategias exhaustivas y enfocadas en sus gustos e intereses.

¿Qué son los leads y cuál es su ventaja?

Dentro del mundo digital especialmente, tal práctica es conocida como “captación de leads”. En este caso, el usuario nos entrega información personal voluntariamente, tras completar un formulario previo propuesto por nosotros. Esos datos nos permiten hacer un mejor seguimiento de sus intereses para ofrecerle lo que realmente desea consumir.

La ventaja con esta práctica es que los usuarios, antes anónimos para nosotros, pasan a tener una identidad definida. Por lo general, nos facilitan datos esenciales como su nombre, apellido, email, edad, número de celular y más. Es decir, toda la información necesaria para trazar un perfil sobre el cual comenzaremos a aplicar estrategias con la intención de convertirlo en cliente. 

De más está decir que, según ciertas reglamentaciones como la GDPR de Europa, ese otorgamiento de información será con pleno consentimiento del sujeto. Desde un comienzo, la persona deberá conocer los fines para los que se utilizará esa data, además de nuestra política de privacidad. En paralelo, también podrá exigir que su información sea eliminada de las bases de datos si así lo deseara.

¿Qué clases de leads existen?

La generación de leads es una práctica que viene madurando en paralelo al crecimiento de la industria del marketing digital. Por lo tanto, hoy tenemos una serie considerable de estrategias y plataformas para generarlos. 

Por empezar, su obtención puede darse tanto a través del mundo online como el offline. En el primero, identificamos dos clases: los leads web y los lead ads. Con los web nos referimos a todos los registros obtenidos a partir de la completitud de un formulario presente en una landing page.

Las vías para llegar a ella son numerosas. Pueden ir desde anuncios en redes sociales, hasta campañas de email marketing, newsletters, webinars, Google search y display, publicidad programática, anuncios nativos y más. El objetivo, sin importar la dinámica aplicada, es redirigir el tráfico a nuestra landing para ampliar nuestra base.

En otro orden, también están los lead ads: una práctica menos difundida, aunque igual de exitosa que la anterior. En este caso, hablamos de leads que se obtienen de forma nativa en una red social sin que exista la redirección a un sitio web. Es la plataforma específica la que administra tales registros a través de sus propios formularios.

Si bien somos los beneficiarios finales de estos datos, la red en que se los obtuvo es la mediadora. Esa dinámica fue creada por Facebook y se implementa en ella, Instagram (que es de su propiedad) y más recientemente LinkedIn. Se estima que en un futuro cercano, más redes sociales la aplicarán.

Una mención especial merecen los leads obtenidos en el mundo offline. Cumplen el mismo objetivo que los online, pero las vías para hacerse de ellos son otras. Entre ellas destacan los registros en los puntos de venta, conferencias, talleres, stands en eventos, entre otros.

Cualificación de leads

Como ya vimos, el verdadero valor de un lead pasa por la información que nos proporciona. Ella nos ayuda a comprender en qué etapa del proceso de compra se encuentra el usuario. De tal modo, nos permite segmentar mejor a nuestras audiencias y así optimizar las estrategias para impulsar las conversiones. Es decir que refina nuestras bases de datos y eso repercute positivamente en las tasas de conversión.

Los leads suelen diferenciarse entre tres clases fundamentales: fríos, templados y calientes.

Leads fríos

Son aquellos usuarios que han tenido alguna interacción concreta con nuestros contenidos. Sin embargo, en su top of mind aún no existe el deseo real de compra. Es sobre los que más esfuerzo debe aplicarse para lograr la conversión.

Leads templados

Se refieren a personas que tienen interacción constante con nuestra marca, pero necesitan un estímulo específico para considerar la compra. Están entre medio del frío y el caliente.

Leads calientes

Ellos son los usuarios dispuestos a comprar y están a tan solo una acción de ser clientes. En estos casos ya sería conveniente trazar una estrategia de fidelización para asegurarlos.

¿Cómo es posible la cualificación?

La cualificación de leads es posible gracias a dos acciones de marketing automation sumamente útiles. Ellas son el lead scoring y el lead nurturing.

Lead scoring

Se refiere al proceso automático mediante el cual clasificamos cada lead según su comportamiento en nuestros canales de comunicación. Es decir, en función de la actividad que tiene en nuestra web, blog, redes, mailings, webinars y más. Con ello seremos capaces de distinguir en cuál etapa del embudo de conversión se encuentra.

Dichos assets serán útiles para entender cuáles usuarios están más predispuestos a concretar una compra. De ser así, podremos derivar ese lead al equipo de ventas para que se contacte con él y le haga una oferta exclusiva.

Lead nurturing

También es un proceso automático y con él intentamos establecer una relación de confianza con el usuarios. Para ello, le ofrecemos un flujo constante de contenidos útiles y de calidad. Es decir que creamos un vínculo de confianza en que nos posicionamos como una fuente relevante de información para él.

Lo más común es hacer esto a través del envío de mailings. En ellos se pueden incluir contenidos recomendados, archivos descargables o promociones personalizadas en función de los intereses de la persona. La idea es hacerle un seguimiento durante todo el proceso para madurarlo y que finalmente convierta.

¿Cómo optimizar la captación de leads?

Como ya hemos visto, generar leads no es se consigue de un día para el otro. Es un proceso extenso y arduo, que consta de diversas etapas y estrategias hasta lograr la concreción de compras.

¿De qué manera podemos potenciar ese procedimiento? Sigue leyendo para conocer cuatro consejos de cómo mejorar la performance en tu captación de leads

1. Crear contenidos para cada etapa del proceso de compra 

Los canales para obtener leads son sumamente variados. Sin embargo, son pocas las marcas que entienden cómo seducir a los usuarios según la etapa del proceso de compra que transitan. A fin de cuentas, no es lo mismo obtener un lead frío, que uno templado o uno caliente. Las maneras de seducirlos son completamente distintas.

Entender cómo segmentar las estrategias en función de esa variable puede resultar clave. En primera instancia, debemos diferenciar los tipos de leads y organizarlos en audiencias diferentes. Paso seguido, podremos crear campañas que se ajusten a la naturaleza de los usuarios en cuestión. De tal modo, nos aseguraremos destinar los recursos de marketing necesarios para los públicos apropiados.

2. Simplificar formularios para no saturar al usuario

El usuario digital tiene una característica esencial: se aburre rápido y su atención se disipa en minutos. Para evitar esto, lo ideal es brindar contenidos sencillos que no requieran realizar acciones extra. Puede parecer difícil, pero solicitar toda la información posible en una sola ocasión lo puede saturar. Si esto sucede, rápidamente perderá el interés.

¿Cómo remediar esto? A la hora de crear los formularios de nuestra landing page, debemos preocuparnos por obtener los datos esenciales. Ellos son el nombre y el email del usuario. Contando con ellos, ya tendremos lo necesario para inducirlo en el proceso de compra. En la medida que avance a través de este, le propondremos otras instancias y formularios para que comparta información adicional que enriquezca su perfil.

3. Diversificar las landing pages según la oferta

Si somos una marca que ofrece múltiples productos o servicios, utilizar una landing page única será contraproducente. Querer centralizar el tráfico de leads en un CRM tiene sentido; utilizar una única web para todo el inventario no. Lo más lógico sería que cada producto o servicio cuente con una landing específica. Si crees que tantos sitios de registro como insumos ofrecidos es demasiado, al menos divídelos por gamas.

Aplicar tal dinámica no solo favorecerá una mejor segmentación de la oferta y la estrategia aplicada. También esquematizará el flujo de leads al tener mejor organizada la procedencia de cada uno de ellos. En esa sintonía, una landing page creada para cada suministro (o gama de ellos) que ofrezcamos, asegurará una experiencia de usuario más coherente y uniforme. 

4. Apelar al remarketing para captar interesados

Esta estrategia sirve para volver a impactar en aquellos usuarios que interactuaron con nuestra marca, pero no dejaron sus datos ni convirtieron. Su principal ventaja es que podemos enfocar nuestros esfuerzos de marketing en alguien que ya demostró interés en lo que ofrecemos. Además, es una estrategia utilizable en todas las plataformas y canales. No obstante, en los navegadores web se la observa con mayor frecuencia.

La dinámica consiste en mostrar anuncios personalizados que acompañan al usuario durante su sesión y aparecen en cada sitio que visita. La idea es recordarle continuamente lo último que vio para que retome esa interacción que dejó a medias y realice la ansiada conversión. Si bien la práctica está enfocada en algo más allá de la obtención de un lead, puede ser sumamente efectiva si no lo saturamos.


Es imposible hallar fórmulas infalibles, en especial dentro de una industria tan vertiginosa y cambiante como la del marketing digital. A pesar de ello, conocer y entender las necesidades de nuestras audiencias siempre será un factor diferencial.

Al disponer de la información indicada, comprenderemos con mayor claridad lo que los usuarios esperan recibir de nosotros. De allí en más, nuestra labor será brindarles una experiencia única que los enamore al punto de que siempre deseen regresar.

Acerca del Autor

Federico Chans

Licenciado en Comunicación, Communications Assistant en Bunker DB, 28 años y especial gusto por la buena redacción, la escritura, la fotografía y el cine. Amante del fútbol, así como del mundo del social media y las tendencias digitales.

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